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酒類企業餐飲終端的促銷10種辦法
作者：朱志明 時間：2011-7-15 字體：[大] [中] [小]
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一、專職促銷員
設專職促銷，用口頭傳播方式，直接向目標消費群宣傳、推介產品，品牌推廣等。關鍵點是設計專業說辭與產品賣點，品牌推廣說辭，以及促銷人員推銷技能與臨場應變能力的培養。
對于促銷員在酒店的安排，最好注意以下三點：
1、形象型
這種類型的促銷員，不需要擁有如簧的巧舌，也不必強扮歡笑的諂媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她們的本錢，得體的談吐與妗持的淺笑是她們的招牌。
這類促銷員是一些有品位A/B類店的最愛。既裝點了酒店門面，又展示了廠家的形象，大家都高興。
2、能說會道型
不要去過分關注此種類型促銷員的容貌與身材，但要求她們一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精兒。忽悠完了就要撥腿閃人。把客人哄得滴溜溜轉，讓銷量噌噌直往上升。
最后廠家高興，酒店滿意，促銷員賺錢。皆大歡喜。她們往往是一些B類、C類酒店爭相競逐的對象。
3、踏實肯干型
就去招那些40歲以下的下崗女工。去C、D類酒店、大排檔幫老板打雜去。她們甚至連客人都不需要招呼一下。只要任勞任怨，象“萬金油”一樣，洗菜、洗碗、掃地、搬酒、上菜等，放哪兒哪行。 你放心，只要做到這個份上，老板不主推你的產品，那是壞良心。
二、酒店暗促
你買到了酒店，你是否能完全管住酒店，你買通了酒店老板，你是否也把酒店管理人員也買通了，你買通了酒店管理人員，是不是也把服務員都搞定了？是不是也把吧臺人員也搞定了呢？
所以說，暗促針對對象是形形色色，有老板、大堂經理，有服務員，甚至連吧臺人員、競品促銷員等，針對他們的需求，喜好，進行有意識、無意識的公關，把他們拉到自己的戰線上，讓其主推本品牌產品，對于銷量提升，品牌推廣，能夠起到非常關鍵的作用。
1、對于老板主導型酒店
了解老板社會關系、交叉公司人脈關系，申請公司資源援助，借助公關。主要方式：熟人打招呼、邀請老板參觀酒廠、經常照顧終端生意、贈送禮品請求關照合作等；
公關終端的常客和關鍵接待單位，借助他人做好終端的客情維護。主要方式：品鑒會、聘請中間人為品牌顧問、自點黃梅酒、其他娛樂活動；老板及家人的節日祝福，了解老板或其家人的生日、紀念日、升學、店慶等信息，申請贈送祝福禮品、電話短信祝福、申請店慶活動、幫助其解決實際問題；利益驅動：了解現在該店主要競品的與其合作方式和政策支持，給予其他利益支持，如包量、返利、累計銷售獎勵、上促銷人員、特設開箱獎勵（刮卡形式、禮品獎勵）、開展有助于其銷售的促銷活動、店內裝潢、氛圍營造物料的支持等等以及其他靈活多變的方式。
2、經理/店長主導型酒店
利益驅動：銷量提成獎勵，具體標準根據實際情況而定。
禮品贈送：對于女性主要贈送與美容、健身等相關禮品，如化妝店購物卡、美容卡等、對于男性偏重于贈送品鑒酒（卡或者實物）、品牌服裝購物卡等。
找機會關愛：大堂經理及家人的節日祝福，了解老板或其家人的生日、紀念日、升學等信息，申請贈送祝福禮品、電話短信祝福、幫助其解決實際問題；
輔助其關系圈拓展的娛樂劵或者咖啡、茶樓使用劵等。
3、服務員、吧臺
對于服務員、吧臺人員進行公關與拉攏時，為了刺激其主推本品牌一般采取以下8種方式：
（1）直接放置現金：
對競品買斷酒店，在酒盒底座隱秘處放置現金，每開一瓶酒，均可暗自從盒內取到一定數額的現金；優點：短期刺激明顯；缺點是易于被發現，導致買斷方封殺或酒店主/管理人員截留；
（2）回收相應憑證兌換現金
回收質量卡、合格證、開瓶器、瓶蓋、盒蓋等來兌換相應的獎勵；憑證因隱蔽性不強，需經常更換，同時服務員不可立即獲得現金，直接促銷利益刺激較第一種方式弱；
（3）現金+回收憑證
酒盒內既有現金，相應憑證又可回收兌獎。
既保證服務員能立即拿到現實的物質利益，若一種方式被發現，還有另一種“發財”方式來刺激服務員繼續推薦。
（4）雙卡
明卡（消費者）+暗卡（明是消費者，實則服務員）
（5）三色卡
明卡（獎卡）+暗卡（獎卡）+宣傳卡（憑證卡）
（6）積分卡
一種從表面上看，這種積分活動是給消費者的，但是由于積分要求以及兌獎物等方面原因，消費者不感興趣，所以明是消費者，實則服務員；一種是直接針對服務員，來刺激推銷激情的持續性；
（7）銷售獎勵
根據銷售情況，公司給予服務員暗促進行一定的銷售獎勵，一是物質方面的提成、實物獎勵；一種是精神榮譽方面的激勵；一般是都是兩種相結合操作。
(8)情感性賄賂
時常的對服務人員進行生日、節假日關愛；發短信、電話問候關愛；見面時給些小禮品；不定期的聚會等等。小禮品贈送籠絡感情：主要禮品為日常日化品，小包裝的品牌化妝品、日用物品，嚴格控制單枝價格，可以憑借防偽標識兌換，主要由業務人員、促銷主管、促銷員幫助其代領�；蛘甙菰L網點時直接贈送，籠絡感情
三、組織內線意見領袖
使產品概念行為化。該內線意見領袖必須是該店主顧，可以將其聘為企業顧問。對于意見領袖要有一筆預算。如：在A級店每店對意見領袖花3000元公關費。具體費用分配：進店時送1000元禮品，以后每月500元顧問費，最后根據市場減停。其工資可預付，但要規定：收了500元費用，就要完成在該店的指名購買。操作時要注意：事前送酒，并送到其單位，然后帶酒在該店消費形成領導效應，與品牌促銷員里應外合促進產品動銷。
四、兌現瓶蓋、獎卡、刮卡等
主要針對服務員或消費者
五、聯合促銷（雙贏才是贏）
許多企業喜歡從自身角度考慮問題，往往活動搞的中途夭折，或者難以執行，所以必須考慮到酒店的接受度、配合度、共贏度才能把活動搞好。如1、聯合酒店舉辦廚師才藝比賽活動；2、消費該產品1瓶，酒店餐費可以打9折，消費3瓶以上可以打8折；在三個月之內消費滿10瓶，酒店可為該顧客發放銀卡一張，長期享受8.5折優惠，消費滿30瓶，發放金卡一張，長期享受7折優惠。3、與夜總會、酒吧、KTV聯合促銷，與這些渠道聯合的理由是不少顧客用完晚餐后很可能還要到這些場所娛樂�？傊摵蠈ο蟊仨毷桥c該產品消費相關聯、而又互不構成競爭的單位和產品等等4、聯合酒店（特殊節日：端午節、父親節、母親節、情人節、中秋節、圣誕節、春節等）等等
六、抽獎促銷
1.由廠家統一制作刮獎卡，通過在終端售點開展現場促銷活動，誘導顧客即興購買和消費，并現場兌現獎品的一種方式；
2.是在產品包裝內預裝面額不等的現金或金幣，顧客消費產品后隨即就可獲得獎勵。
七、進貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等
補貨套餐政策、累積銷售獎勵和訂貨會臨時促銷獎勵等，實現對渠道現金資源的擠占，占領排面陳列費等，從而達到打壓競爭對手、擴大自身份額。
八、贈送
特殊節日神秘大禮、特殊包裝白酒（小瓶裝）、酒店婚慶活動、各類會議等，免費品嘗活動。喝一瓶，贈一瓶等
九、促銷品
裝飾價值、收藏價值、收集價值、紀念意義、新奇特等（藝術葫蘆、刀劍槍炮、戲偶、福娃、世博會紀念章等）
十、主題性促銷
如：砸金蛋；游世博；解密有獎（十三秘笈）；中電腦等。
朱志明簡介：對銷量提升，銷售精英孵化，銷售團隊打造，促銷員快速推銷，企業快速贏利，市場快速破局，超級經銷商快速打造等方面有著獨特造詣和深厚研究。聯系方式：13966699404；QQ：250047902